COMO NEGOCIAR EN FRANCIA

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¿Cómo son?

Se dice de los franceses que en general son muy nacionalistas, muy orgullosos de su idioma y de su cultura con un cierto sentimiento arraigado de etnocentrismo. Son grandes conocedores de su historia y de sus aportaciones artísticas, científicas y culinarias al resto del mundo. Les encantará que usted sepa valorar esto tan bien como ellos lo hacen.

En general son personas mucho más reservadas que los españoles, y distinguen tajantemente las relaciones profesionales de las personales. No obstante, suelen ser grandes conversadores y amantes de las discusiones bien argumentadas. Sus temas favoritos son el arte, la historia y la gastronomía. Sus deportes favoritos son el fútbol y el ciclismo.

Hechos generales a tomar en cuenta:

Recuerde que el conocimiento del idioma es básico. Evite hablar en inglés en la medida de lo posible, aunque tampoco hable francés a menos que lo sepa usar correctamente. Si no le es posible hablar en francés, es bueno que pida disculpas por ello.

Es el país de la UE en la que la distribución está más concentrada.

Las relaciones profesionales priman sobre las personales.

Hay una clara distinción entre las clases sociales.

No han adaptado la terminología anglosajona en los contratos, conviene estudiar bien la terminología de negocios usada en francés.

Los mejores temas para conversar son historia, arte, deportes y gastronomía.

Evite hablar de política, dinero o asuntos personales.

Cuide especialmente la forma en la mesa, y no olvide elogiar las excelencias gastronómicas.

Primeros contactos:

El saludo habitual es el apretón de manos, aunque más leve que en Alemania o en EEUU.

Se debe esperar a que las mujeres ofrezcan la mano primero. En entornos sociales más distendidos se estilan les bises, consistentes en tocar ligeramente una mejilla con la otra alternativamente y besar al aire.

A las personas se las presenta por el apellido, al que precede Monsieur (señor), Madame (señora) y Madeimoselle (señorita). Aunque a veces se pueden presentar diciendo su apellido seguido del nombre.

Aunque se conozcan desde hace tiempo, se debe seguir usando el vous (tratarlo de usted).

El contacto visual es frecuente e intenso.

El intercambio de tarjetas es normal.

Al inicio de una conversación está muy bien visto hacer cumplidos sobre la ropa, la decoración o el equipo local.

Es habitual el almuerzo de negocios.

No hay tradición de dar regalos de empresa.

Si es invitado a una casa, no traiga vino o perfume. Lleve mejor licor, flores o chocolates.

La hora de negociar:

Para ser recibido en Francia se debe de llamar la atención del cliente con una buena documentación (en francés si es posible).

La forma de negociar es lenta.

El ambiente es formal y reservado.

Las presentaciones han de ser formales también y estar muy bien estructuradas.

Si se quiere introducir un nuevo producto, hay que hacer hincapié en las investigaciones llevadas a cabo.

Priman más las palabras y las imágenes que los datos o los hechos.

Cuando tienen interés, suelen elevar el tono de voz y gesticular; no se debe malinterpretar.

No hay excesivo problema en interrumpir a la otra parte.

Su forma de negociar suele hacerse punto por punto, cada parte exponiendo sus razones. Es aconsejable no responder a cada una de las objeciones que hagan a su propuesta, evite el enfrentamiento.

Al negociador francés le cuesta decir no directamente. En su lugar utiliza propuestas verbales sin contenido real. No pierda el tiempo.

Los negociadores franceses son cooperativos, buscan estabilidad en sus relaciones comerciales.

El precio es lo último que se negocia, el regateo no está bien visto.

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