COMO NEGOCIAR EN ALEMANIA

ALEM

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¿Cómo son?

“En Alemania todo está controlado, siempre existe una ley para cualquier cosa”. Esta frase, que cierta vez me dijo un amigo alemán, resume perfectamente la idiosincrasia alemana. Su característica más reconocible es el orden. Los alemanes imprimen a todo lo que hacen una sincronización y una hiperracionalidad casi marcial. Gracias a esto, son la primera potencia europea y un gran coloso industrial. Los alemanes son, ante todo, eficientes en su trabajo; poco amantes del riesgo, no toman una decisión sin tenerlo todo bajo control y rara vez se equivocan en sus decisiones. El alemán sin embargo, al contrario de lo que pudiera parecer, sabe disfrutar de su tiempo libre y nunca trabaja más de lo necesario.

Hechos generales a tomar en cuenta:

 Es un mercado maduro y muy saturado, la entrada de un producto siempre supone el desplazamiento de otro.
 Alemania es un país federal, y hay diferencias culturales según regiones. Un producto puede funcionar en unas regiones y no en otras.
 Al igual que en Francia, la distribución está muy concentrada.
 Vigile la normativa de calidad del producto, las más famosas son las DIN (normas estándar de carácter técnico).
 Para entrar en el mercado alemán lo mejor son los agentes comerciales.
 La sociedad alemana está muy concienciada con los temas medioambientales.
 Los alemanes terminan su jornada laboral a las 16 o 17. No espere concertar citas a partir de ese horario ni en fines de semana.
 Para fijar fechas, se usa el calendario semanal del año (Kalenderwoche o KW). Por ejemplo, el envío se hará en la semana 14 del año: (KW) 14.
 Los alemanes agradecen el esfuerzo de decir alguna palabra en su idioma aunque se hable en inglés.
 Se deben evitar referencias a la 2º Guerra Mundial o la Alemania nazi.
 Los temas de conversación ideales son los hobbies, las vacaciones y las bebidas (especialmente vino y cerveza).
 Los alemanes son clásicos vistiendo, no vista demasiado informal o moderno.

Primeros contactos:

 El saludo habitual es un apretón de manos firme y largo. Dar un apretón suave o rehuir la mirada es signo de desconfianza.
 Las citas se deben establecer con bastante antelación (al menos tres semanas).
 Se utilizan los apellidos y los títulos (Doktor, Direktor, Professor) a los que se antepone el Herr (señor) o el Frau (señora).
 Los alemanes cuando contestan al teléfono suelen decir el apellido.
 Se debe evitar hablar de la vida personal o hacer preguntas sobre este tema.
 La comida de negocios suele ser el almuerzo. Las negociaciones se realizan antes o después, pero nunca durante.
 No deben hacerse regalos caros aunque deben ser de calidad.

La hora de negociar:

 Si desconoce algo, es mejor callarse. Los alemanes detestan a los negociadores que hablan sin plenos conocimientos.
 Las normas, códigos y regulaciones rigen las relaciones empresariales.
 El alemán se centrará sobre todo en la calidad del producto y el servicio postventa.
 Los detalles técnicos del producto son esenciales, aunque el precio no carece de importancia.
 El comprador alemán es conservador y cooperativo. No suele cambiar de proveedores y es amante de las largas relaciones comerciales.
 La puntualidad ha de ser cumplida a rajatabla. Su exposición tampoco debe durar más de lo previamente acordado.
 Debe prepararse una agenda.
 No hay prácticamente charlas preliminares.
 El lenguaje es claro, conciso y directo, centrado siempre en números y datos técnicos.
 No se debe interrumpir en las exposiciones.
 No se debe criticar a la competencia.
 Rara vez aceptan nuevas ideas a la hora de negociar.
 Suelen tener aversión al riesgo.
 No debe presionar al cliente para que decida rápidamente.
 Los contratos suelen ser muy detallados.
 Los desacuerdos se litigian fuera de los tribunales, normalmente en cámaras de comercio, etc.

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