COMO NEGOCIAR EN PORTUGAL

Portugal

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Aquí os dejo con una nueva edición de la serie “Cómo negociar en…”

¿Cómo son?

Los portugueses suelen ser personas reservadas, modestas y sobrias. Nadie se queja más de Portugal que ellos mismos, sin embargo, defenderán a muerte a su país si un extranjero hace lo propio. Los portugueses, debido a su historia, son muy nacionalistas y sienten hacia España una mezcla de admiración y desconfianza. Han tenido siempre una estrecha relación con el Reino Unido, y eso les ha llevado a tener una mentalidad más internacional y europea que la española. A pesar de ser un país del sur de Europa, su carácter dista bastante del de un español o del de cualquier otro país del mediterráneo.

Hechos generales a tomar en cuenta:

Si se mueve en sectores como banca, distribución o construcción tenga en cuenta la relevancia que aquí tienen los grandes grupos familiares.
El comercio de importación está dominado por los productos que vienen de España y hay una gran presencia de firmas extranjeras con filiales en el país, de las cuales más el 30% son españolas.
Es recomendable introducirse en el país de la mano de agentes comerciales, sin embargo, no existe un colegio oficial de agentes comerciales. Deben ser captados en ferias o publicaciones especializadas.
Los mejores temas para conversar son las bellezas naturales y arquitectónicas del país. También por supuesto el fútbol.
Evite establecer comparaciones con España, así como actitudes de superioridad.
En cuando a idiomas, existe bastante conocimiento del inglés y del español.
Los riesgos en el cobro son elevados, consulte con su banco antes de tomar cualquier decisión.

Primeros contactos:

Establezca las citas con antelación y por escrito.
Conviene que el representante de nuestra empresa tenga un estatus y una edad similar al del cliente portugués.
El saludo habitual es un apretón de manos suave.
En el orden de los apellidos se antepone el materno al paterno, sin embargo, para dirigirse a la persona se usa el apellido paterno.
Los títulos profesionales, así como licenciados e ingenieros, son bastante usados. Tales como Doutor/a (Doctor/a). Para ingenieros, se refieren a ellos como Senhor engenheiro. Para altos directivos o funcionarios públicos Excelentíssimo Senhor es lo adecuado.
Si una persona de rango superior llama a otra por su nombre propio, no conviene hacer lo mismo a menos que haya invitación expresa para ello.
La comida de negocios es el almuerzo, aproveche para establecer relaciones personales más que para negociar directamente.
Las comidas son bastante abundantes, en muchos sitios con media ración será suficiente. Procure seguir el ritmo de su cliente en cuanto a platos se refiere.
Cuando se es invitado a una comida o cena, se debe corresponder.
No es apropiado llevar un regalo en la primera cita.
Las invitaciones a casas particulares sólo se harán si existe una relación personal, no es necesario llevar regalos.
La forma de vestir es bastante conservadora.

La hora de negociar:

No conviene mostrarse expresivo ni exagerar en las argumentaciones.
Evite preguntas que generen desconfianza.
La puntualidad es esencial.
En la presentación, los datos técnicos no son muy importantes, céntrese en los beneficios que obtendrá la empresa a la que va dirigida.
El ritmo de la negociación es lento.
Hasta hace poco, el único argumento importante para la negociación era el precio, aunque poco a poco se valora más la calidad, así como la presencia de marcas extranjeras de prestigio.
Cuide mucho las relaciones personales para que los negocios fragüen. Lo más aconsejable es visitar de vez en cuando el país.

Y vosotros, ¿Tenéis experiencia negociando con portugueses? ¿Hay algo que os resulte curioso a la hora de entablar relaciones con ellos?

Próximamente: Italia.

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