Cómo negociar en Italia

Italia

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Siguiendo con la serie “Cómo negociar en…?” nos topamos esta vez con Italia, nuestro 4º socio comercial.

¿Cómo son?
Los italianos son auténticos magos del marketing; no en vano es el país que más se asocia con el diseño. Para los italianos, importa mucho más la forma que el fondo. Con una larga tradición de emigrantes, los italianos tienen una visión cosmopolita del mundo, son emprendedores y viajeros. No obstante, también tienen mucho arraigo a la familia de sangre, y ésta será la única a la que nunca traicionarán; los negocios, el amor, o la política son ya harina de otro costal.
Hablando un poco del país en sí, diremos que está altamente regionalizado, y que hay importantes diferencias entre las zonas de esta nación. La zona norte es más europea, mucho más industrial. La zona sur es más artesanal y agrícola. Existe la especialización por sectores según regiones (automóvil en el Piamonte, mueble en el Véneto, etc.)
Por lo demás, Italia no deja de ser un país mediterráneo con bastantes similitudes con nosotros. Una vez más, nos encontramos ante una actitud desenfadada y afable, y gusto por la buena gastronomía y el fútbol.

Hechos generales a tomar en cuenta:
La distribución detallista está muy atomizada.
Como en Portugal, suele haber incidencias y retrasos en los pagos.
En Italia lo que más se valora es el diseño de los productos.
En la mayoría de los casos, si su negociación está basada en el precio, no será suficientemente valorada.
La Mafia está presente en el sur de Italia y en Sicilia, cobrando sobornos enmascarados como servicios de protección.
En la mesa, use las manos lo menos posible.
Conserve los recibos de los bares y restaurantes porque se los puede pedir la policía para comprobar la aplicación del IVA.
La forma de vestir es clave: ha de ser de los mejores materiales y diseños, incluso en ocasiones informales.
Primeros contactos:
La puntualidad es requerida en el norte aunque es más relajada en el sur.
El apretón de manos es el saludo habitual. Hay costumbre de tocar con la otra mano el antebrazo de la persona a la que se saluda.
Trato formal, se presentan primero las personas de mayor rango.
Para las personas de rango elevado se utiliza el título Dottore/sa (Doctor/a) aunque sobre el papel no lo sean.
El trato habitual es formal incluso en personas que se conocen de hace tiempo.
Se da gran importancia a lo que piensa la gente y a la apariencia.
Los negocios siempre van precedidos de una charla informal, los mejores temas son la historia, el arte, la gastronomía y el deporte (sobre todo el fútbol).
Evite hablar sobre política o sobre la 2º Guerra Mundial.
La comida de negocios es el almuerzo. Espere a su interlocutor para charlar sobre temas profesionales.
El regalo de negocios se da sólo entre altos directivos. Se aprecian mucho los libros con encuadernación de lujo.
La hora de negociar:
Las negociaciones se realizan en un ambiente cordial y familiar.
En su argumentación son expresivos, realizan variedad de gestos.
El material para las presentaciones debe de ser estéticamente impecable.
No debe comparar el producto con otros de la competencia que sean italianos. Busque la complementariedad.
Si hacen alguna demanda inesperada, sea firme y no ceda. Están poniéndolo a prueba.
Las negociaciones pueden ser largas, sea paciente.
Las decisiones suelen tomarse de forma colegiada entre todo el equipo directivo.
Las formas contractuales son libres.

Y esto es todo por hoy. ¿Alguno ha tenido experiencia negociando en Italia? ¿Qué otros factores creéis que deberíamos tener en cuenta?

En el próximo episodio hablaré del Reino Unido.

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