CÓMO NEGOCIAR EN REINO UNIDO

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Hoy, siguiendo con la serie de Cómo Negociar en…? cruzamos el canal de la Mancha y conducimos por la izquierda. ¿Qué peculiaridades tiene en Reino Unido a la hora de un viaje de negocios? muchas, veamos alguna de ellas.

¿Cómo son?

El vivir en una isla apartados del continente europeo ha hecho que el carácter británico sea singular y diferente al resto de naciones europeas. Los británicos son personas reservadas, muy amantes de su intimidad, distantes en el trato con desconocidos aunque cercanos con las pocas personas a las que consideran sus amigos. Hay que tener en cuenta que en la mayoría de los casos suelen ser algo etnocéntricos y chovinistas, se sienten muy orgullosos de su pasado imperial y es que es una nación que ha dado su lengua, su cultura y sus instituciones a muchísimos estados actuales en el mundo.

Tampoco debemos olvidar que es un país muy diverso y su composición se presta mucho a la confusión. El Reino Unido está formado por Gran Bretaña (Inglaterra, Escocia y Gales) e Irlanda del Norte.

Por último, deberíamos destacar que son grandes amantes del deporte, en especial del fútbol, el rugby y el tenis y de las mascotas, los perros, principalmente.

Hechos generales a tomar en cuenta:

  • Tenga mucho cuidado en cómo se refiere a ellos para no herir susceptibilidades. Use solo el vocativo “English” en Inglaterra, y es más, cúrese en salud y use “British” por si dentro de Inglaterra su interlocutor tiene antecesores escoceses, galeses o irlandeses. Puede seguir usando “British” en Escocia y Gales, aunque es preferible que no lo haga y use sus respectivos, “Scots” y “Welsh”. Para Irlanda del Norte utilice siempre Irish. Por último, no se dirija a ellos como europeos.
  • No confunda “Scot” (escocés) con “scotch” (whisky escocés).
  • La mejor forma de contactar con una empresa inglesa es a través de una tercera persona.
  • Las empresas inglesas sólo conceden entrevistas a las empresas con las que están muy interesadas, no pierden el tiempo.
  • Los británicos hacen gala de su puntualidad, séalo esta vez más que nunca.
  • Cuidado con las expresiones en inglés americano y británico. “To table” es tratar un tema inmediatamente, mientras que en EEUU es aplazarlo.
  • Los británicos están pidiendo disculpas (sorry) constantemente. Haga usted lo mismo.
  • Suelen ser muy caballerosos en el trato con mujeres.
  • Es importante vestir bien. Evite las corbatas a rayas o los escudos, ya que podrían identificarse con ropa escolar o universitaria.

Primeros contactos:

  • Las citas deben establecerse con dos semanas de antelación.
  • El saludo más habitual es un apretón de manos ligero y breve. Las mujeres no siempre estrechan la mano y hay que esperar a que las extiendan ellas.
  • Los británicos no suelen mirar directamente a los ojos y rara vez gesticulan.
  • Para saludar se suele usar la frase “How do you do?” que es un mero formalismo, se espera que usted responda lo mismo, no que la conteste.
  • No use “nice to meet you”, es demasiado coloquial.
  • Los títulos académicos no suelen usarse.
  • Los negocios comienzan tras una breve charla informal sobre los temas más recurrentes (viaje, tiempo, tráfico, etc.) No haga preguntas personales.
  • No se debe llamar al interlocutor por el nombre de pila. Si él lo hace puede corresponderle, pero procure no repetirlo demasiado o parecería informal.
  • El intercambio de tarjetas no es necesario, pero asegúrese de pronunciar correctamente los nombres.
  • No es adecuado hablar sobre la familia real ni el problema con Irlanda del Norte. No los compare con los EEUU.
  • Los temas más recurrentes para hablar son la historia, las mascotas y los deportes. El clima es una conversación obligada.
  • En las reuniones se sirve café o té. Puede rechazarlo, no estará mal visto.
  • La comida de negocios es el almuerzo. Suele realizarse en los pubs (que son un estilo a los bares y restaurantes que tenemos aquí, nada que ver con nuestro concepto de pub). No suele dejarse propina.
  • En la mesa, los objetos siempre se pasan hacia la izquierda.
  • Es muy raro ser invitado a una casa. Si se da el caso, lleve bombones o vino.

La hora de negociar:

  • En el Reino Unido se prefiere trabajar con ejecutivos sénior.
  • El trato es formal y reservado, en general distante.
  • No use argumentos emocionales ni gesticule en exceso.
  • Las tácticas agresivas no son bien recibidas.
  • En los primeros contactos no suelen dar su opinión de lo que piensan. Lo máximo, insinuaciones y comentarios indirectos.
  • Expresiones que en otros idiomas serían constitutivas de excluir cláusulas no deben tenerse tanto en cuenta aquí.
  • El humor está muy presente. Suelen tirar de ironía cuando están en desacuerdo o para disimular contrariedad.
  • Los ingleses no son partidarios del regateo. No infle las propuestas iniciales.
  • Están interesados en resultados a corto plazo, sin embargo, prefieren relaciones cooperativas, orientadas al largo plazo.
  • El proceso de decisión tiende a retrasarse, incluso deliberadamente.
  • Una vez que el trato está cerrado, pasan a ser muy directos y francos.
  • Es probable que le exijan que el contrato se someta a la legislación británica.
  • Los contratos en el Reino Unido están sujetos a fuertes indemnizaciones por incumplimiento.
  • Los regalos entre empresas no se estilan. En su lugar, se prefieren invitaciones a cenar o entradas al teatro.

Aquí lo dejamos por hoy. ¿Qué experiencias os encontrasteis vosotros estando en Reino Unido?

Saludos y nos vemos pronto.

 

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