Cómo negociar en… China

china

Esta publicación se encuentra contenida dentro de mi libro Pequeña Guía Para el Viaje de Negocios que se encuentra ya a la venta por tan sólo 1,99€. Si te resulta interesante, puedes comprarlo aquí. También en formato PDF.

¿Cómo son?

China está llamada a ser la primera potencia mundial en pocos años. Es el país más poblado del mundo, y el cuarto en superficie. Esto da una idea de su gran diversidad cultural, religiosa e idiomática.

Sin embargo, sí que hay un patrón común que define a los chinos. China es un país milenario, quizá de los más antiguos de la historia, y conserva hondos posos culturales y una idiosincrasia propia. Los chinos son bastante etnocéntricos, muy nacionalistas, de verdad creen que China es el centro del mundo y defenderán esta posición a muerte. Son personas muy orgullosas, trate de no ofenderlas ni ponerlas en ridículo en público, y tienen un gran sentido de la colectividad y el bien común, visión heredada del confucianismo.

Los chinos se caracterizan también por ser muy minuciosos en todo lo que hacen. Son pacientes y constantes, así que no tenga prisa porque será contraproducente.

Los valores tradicionales tales como el estatus social o el honor son aún más importantes que los negocios. En los primeros contactos, serán muy desconfiados.

Finalmente, fuera del ámbito estrictamente profesional, los chinos son personas familiares, afables y generalmente hospitalarias. Gustan de hacer grandes cenas donde se come mucho y se bebe todavía más, esté preparado para todo.

Hechos generales a tomar en cuenta:

  • Llegar a las empresas chinas es casi imposible si no se cuenta con un agente comercial o un socio con una buena red de contactos personales (lo que ellos llaman guanxi).
  • Por temas supersticiosos, nunca regale relojes despertadores.
  • Cuando haga un regalo, lo rechazarán tres veces antes de aceptarlo. Cuando lo hagan, dele las gracias por ello.
  • La forma de agasajar más habitual es invitar a cenar. Hay que corresponderles lo antes posible, preferentemente en el mismo viaje.
  • Cuando se le invita a comer hay que esperarlos a la mesa, colocarlos según su rango y comenzar con un brindis. Los brindis pueden realizarse durante el banquete también.
  • Para invitar a comer, es recomendable escoger un sitio de categoría, que haya ostentación. El ambiente ha de ser alegre.
  • Las comidas se sirven en mesas redondas (a veces giratorias) con fuentes en el centro desde las cuales se sirve a los platos individuales.
  • Es de buena educación probar cada uno de los platos.
  • Es aconsejable usar palillos. Para servirse la comida, se deben usar los palillos pero por los extremos opuestos a por los que se comería; de esta forma la parte de los palillos que ha estado en contacto con la boca no toca la bandeja común.
  • La sopa y el arroz sirven de acompañamiento durante la comida y no deben acabarse antes de comer otros platos.
  • Si no quiere más, déjese algo de comida en el plato porque si no dará la impresión contraria. Lo mismo pasa con las bebidas (vino o té, principalmente).
  • Nunca debe dejarse arroz en su plato.
  • No hay costumbre de sobremesa; una vez se han servido los postres, los comensales se levantan de la mesa.

Primeros contactos:

  • La forma habitual de saludo es una ligera inclinación de hombros (no de cintura), seguido de Ni Hao (¿cómo está usted?). También se puede estrechar la mano, pero es mejor esperar a que sean ellos los que extiendan el brazo.
  • El contacto físico, así como mirar a los ojos, debe evitarse en las relaciones de negocios.
  • Los nombres chinos se componen de 3 partes, apellido, nombre generacional y nombre propio, siempre en ese orden. Se les debe llamar por el apellido, poniendo delante Mr. o Mrs.
  • Para las personas de cierta edad, se usa la palabra Lao (mayor) delante del apellido; esta práctica está muy extendida.
  • La puntualidad es esencial. Es muy posible que ellos lleguen antes de la hora prevista.
  • El uso de tarjetas está muy generalizado, debe estar impresa por una cara en inglés y por la otra en chino.
  • Los mejores temas de conversación son el progreso de la economía china, la cocina o las compras que se pueden hacer en el país. No hay que sorprenderse si le hacen preguntas personales sobre la familia o el dinero.
  • Evite hablar sobre política o el gobierno, especialmente sobre el comunismo, así como de Taiwán. Los chistes de temática sexual están mal vistos.
  • Evite colores llamativos al vestir. Se espera que el occidental vista con chaqueta y corbata aunque ellos no siempre visten así.

La hora de negociar:

  • Los chinos basan su estrategia de negociación en dos obras clásicas de su literatura: El Arte de la Guerra (de Sun Tzu) y El arte secreto de la Guerra (de autor desconocido). No estaría de más que se hiciese con ambos ejemplares.
  • Espere que estudien su propuesta con una minuciosidad impropia de occidente, lo preguntarán todo una y otra vez para intentar cazar al mentiroso.
  • Suelen tener un gran conocimiento de la oferta internacional del producto negociado.
  • Las negociaciones se hacen siempre en grupo, nunca vaya solo.
  • El rango es muy importante, las personas de mayor estatus llevarán el peso de la negociación y las demás no deben interrumpirlas.
  • No debe hablar en primera persona, no use el yo, sino el nosotros (siempre pensando como grupo).
  • Si se está negociando en chino, tenga muchísimo cuidado. Hágase con un buen traductor y evite frases largas, con tecnicismos o expresiones coloquiales. A veces los negociadores chinos pueden usar el idioma como táctica negociadora. Nunca dé nada por supuesto o sobreentendido.
  • Las presentaciones deben basarse en cifras y hechos concretos. Si el grupo es numeroso, haga una presentación breve.
  • Busque siempre la cooperación y la relación a largo plazo, ellos lo harán.
  • A veces comienzan la negociación con unas demandas desproporcionadas. Es sólo una táctica de negociación para estudiar su reacción.
  • Parta de una posición alejada de la que quiera llegar, hay amplio margen para la negociación.
  • Hay que evitar concesiones de precio excesivas ya que luego exigirán que se mantengan.   Los chinos entienden el contrato como un inicio de las relaciones, y no dejarán de renegociar y pedir mejoras.
  • Muestre una actitud cortés y sonriente aunque las cosas no vayan bien.
  • Si la negociación fracasa, no es algo determinante tal y como en occidente pensamos. Ellos siempre dejarán la puerta abierta para negociaciones futuras.
  • Para no dar explicaciones suelen ser muy breves en sus respuestas, especialmente cuando quieren decir que no. No es conveniente pedirle explicaciones.
  • Las preguntas han de ser claras y concisas, no les gusta reconocer que no saben la respuesta.
  • Cuando se hacen regalos, hay que dejar claro que son en nombre de la empresa y para la otra empresa. Si hace regalos individuales, han de ser de poco valor, ya que si no se puede ir en contra de la ley.
  • Durante las comidas no hable de negocios.

¿Qué tal vuestras experiencias en China?

Anuncios

2 comentarios

  1. Francisco Javier Bentué · · Responder

    Buenos días, acabo de llegar a España después de estar en China durante 16 días en viaje de negocios por mi empresa. Ha sido mi primer viaje a este gran país y he dedecír que la experiencia ha sido extraordinaria y muy enriquecedora tanto en el terreno profesional como en el personal.

    Los chinos son gente muy hospitalaria y agradable. Es común que los proveedores chinos, o personas de negocios que se vayan a visitar en general, envíen chóferes de la empresas o incluso que acudan ellos mismos a recoger a los clientes occidentales a sus hoteles. No importa la distancia, a mi por ejemplo me llegaron a venir a buscar desde Nantong hasta Shanghai, y por la tarde me devolvieron al mismo hotel, y hay 2h y media de carretera!

    Me ha sorprendido y alegrado mucho también la forma que tienen de celebrar las visitas de los clientes, con multitud de brindis en honor a los recién llegados y entre ellos mismos también, como si llevaran años sin verse.

    Así mismo, también es común que según la época del año se regalen los dulces típicos de cada ciudad, como ha sucedido hace una semana con la celebración del Medio Otoño.

    Por último, y como una muestra más de la hospitalidad del proveedor chino, no dudarán en pasar un día de descanso entero con su su cliente, perdiendo tiempo para con su familia, si así se asegura de que el cliente vayana estar atendido y encantado del país, sus costumbres y cultura, y eso loe vaya a hacer volver.

    Ha sido mi primera experiencia en China y espero que no sea la última!

    Un saludo!

  2. Muchas gracias Francisco Javier por tu enriquecedor comentario. Me alegra que hayas tenido una buena experiencia en China. Yo estuve una larga temporada en Corea y fue una experiencia preciosa también.
    Un saludo.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: