Cómo negociar en… Rusia

Moscow at Night

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¿Cómo son?

Rusia es un gigante que ha despertado de una larga experiencia socialista. La cultura de la comisión, el engaño y las corruptelas están aún presentes, aunque se han hecho grandes esfuerzos por sanear y estabilizar su economía al modo de los países occidentales.

Sin embargo, aún les queda un camino por recorrer, la sociedad rusa aún está altamente burocratizada y la administración se mueve de manera discrecional y lenta. Aún se están adaptando al comercio internacional y su cultura de los negocios está poco desarrollada.

Por último, podríamos describir a los rusos como personas tradicionales y muy familiares. En las relaciones personales, son afables, muy hospitalarios y muy amigos de trasnochar. En las profesionales, suelen ser fríos y distantes en los primeros contactos, y tienen fama de ser negociadores muy duros.

Hechos generales a tomar en cuenta:

  • La presencia de la mafia es notable. Se producen chantajes y amenazas a las empresas extranjeras. Si no se está dispuesto a exponerse a esta situación, es mejor abstenerse de entrar en el país.
  • La ayuda de un contacto local es imprescindible. Hay que ir viendo poco a poco cómo funciona la administración y el sector empresarial en el que nos movamos.
  • Para entrar en el mercado, lo mejor es trabajar con un agente comercial en un primer momento, y luego pasar a establecer una filiar mejor que una empresa mixta. Conservar el control de la actividad comercial es clave.
  • Se considera que el lunes no es un buen día para hacer negocios o viajar.
  • Los nombres rusos están formados por el nombre de pila, el patronímico y el apellido.
  • Las mujeres añaden una “a” al final del apellido.
  • El nepotismo está muy arraigado en la cultura rusa.
  • Las direcciones postales en Rusia se escriben al revés que en occidente: primero el país, luego la ciudad y la calle, y por último el apellido y el nombre de la persona.

Primeros contactos:

  • El saludo habitual es un apretón de manos diciendo su apellido.
  • Para el trato formal se usan los apellidos.
  • Entre ellos tienen tratos muy informales y, generalmente, usan los nombres propios y los patronímicos. Cuando haya confianza le invitarán a usarlos también.
  • Es importante darle la tarjeta de contacto para que ellos le den la suya. Estaría bien que su tarjeta estuviese en ruso por uno de sus lados.
  • Los mejores temas para hablar son la literatura y arquitectura del país, así como sus museos, de los que se sienten muy orgullosos.
  • Debe evitarse hablar de política, de la URSS o de las repúblicas ex soviéticas, así como de las duras condiciones de vida del país o del alcoholismo.
  • La privacidad está muy arraigada, llame antes de entrar y cierre al salir.
  • No se extrañe si hablan de temas personales (familia, sueldo, etc.) incluso en la primera conversación.
  • Los rusos son grandes bebedores y presumen de mantenerse sobrios después de haber bebido mucho. El vodka es la bebida nacional. No rechace la invitación de un ruso a beber y brindar, esté preparado para ello.
  • Si le invitan a una casa, no olvide llevar un regalo para los niños.

La hora de negociar:

  • Conseguir una cita de negocios es difícil. Confírmela varias veces para evitar su cancelación.
  • La primera reunión suele ser sólo de contacto para estudiar la posibilidad de hacer negocios. Puede que muchos sólo busquen información.
  • La visión que se tiene de la negociación es de ganador-perdedor. Es importante hacerles ver las ventajas que pueden obtener con la cooperación mutua.
  • La presentación ha de hacerse de forma sencilla y entendible, evite tecnicismos o términos como marketing, rentabilidad, etc. Su cultura de negocios es aún limitada.
  • El material que se entregue ha de estar traducido al ruso.
  • Es muy frecuente el uso de intérpretes, el conocimiento del inglés aún es bajo.
  • Es habitual que las reuniones se interrumpan por visitas o llamadas telefónicas, esto es normal en su cultura de negocios.
  • Los rusos pueden llegar a ser muy agresivos negociando; se consideran comportamientos normales los enfados, amenazas de abandonar la negociación, etc.
  • A veces aparentan aceptar y comprender nuestros argumentos aunque no sea verdad, así tratan de compensar las actitudes del punto anterior.
  • Será imposible negociar con algunos interlocutores rusos, son incapaces de escuchar a la otra parte y rebatirán argumentos sin relación alguna con el tema tratado. Hay que tener paciencia e irlos frenando.
  • Es posible que los negociadores rusos traten de confundir a sus interlocutores haciéndoles ver las cosas diferentes a como son en realidad.
  • La negociación es muy dura, se hacen muy pocas concesiones y ellos piden mucho a cambio. El margen de maniobra ha de ser amplio.
  • Tienen bastante ojo para descubrir hasta dónde se puede forzar la situación.
  • El proceso de toma de decisiones es muy lento y está muy burocratizado. En ocasiones se demora de forma deliberada.
  • La cultura de los negocios en Rusia está muy jerarquizada, no se debe negociar con mandos medios.
  • La comida de negocios es el almuerzo. En general, ignore la carta y pida directamente el menú del día.
  • Las sobremesas son largas, generalmente se habla de temas personales más que profesionales.
  • Hay dificultades para obtener el pago en monedas fuertes ya que el rublo no cotiza en mercados de divisas.
  • En operaciones de compra pueden pedir que se les pague en efectivo o que transfieran el dinero a una cuenta fuera del país.
  • En caso de litigio, es probable que se resuelva en un país neutral. Suecia se suele usar bastante en estos casos.
  • Los regalos de bienvenida están muy extendidos, incluso si no se dan puede interpretarse como de mala educación. Gustarán cosas de nuestra tierra (un libro ilustrado, chocolates, plumas, etc.) o bien productos que resalten el estilo de vida occidental, tales como relojes, aparatos electrónicos, CDs, etc.

Y vosotros, ¿Habéis negociado en Rusia? ¿Qué experiencias os traéis de vuelta?

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