Cómo negociar en… Brasil

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¿Cómo son?

Los brasileños son característicamente muy empáticos en sus relaciones personales. Sea expresivo, y no tenga miedo a mostrarse tal como es ya que ellos harán lo mismo. Les encanta discutir apasionadamente y mostrar sus puntos de vista. Se encuentran a gusto también con las bromas y el humor. Prepárese para una distancia física estrecha.

El tópico de samba y carnaval ha ido quedando poco a poco relegado. Las empresas brasileñas cuentan hoy en día con una profesionalidad que nada tiene que envidiarle a las del resto del mundo. No es fruto de la casualidad que hablemos de la primera potencia de Sudamérica y uno de los principales países emergentes del mundo, llamada a ser una nación muy a tener en cuenta en el futuro plano internacional.

Hechos generales a tomar en cuenta:

  • Aunque en España solemos usar el término americano para referirnos a los estadounidenses, evite hacerlo aquí, ya que los brasileños son también americanos y así se sienten.
  • Evite también el término Hispanoamérica, Latinoamérica o referirse a ellos como “hispanos”. Su cultura, heredada de la herencia portuguesa, es muy diferente a la del resto de países sudamericanos y centroamericanos, de pasado colonial español.
  • Existe un fuerte proteccionismo y una incertidumbre en los pagos, aunque se están poniendo al día rápidamente.
  • El mercado brasileño es muy complejo, se debe contratar un agente que resuelva los problemas burocráticos del país así como un abogado local.
  • Para negociar en Brasil no es necesario ir en grupo.
  • En Brasil hay muchas mujeres incorporadas al mundo del trabajo, sobre todo en la Pyme.
  • Si su interlocutor no habla inglés, es preferible entenderse en español. Cuando se les habla en español contestan en portuñol, una mezcla de ambos.
  • Cuidado con los giros idiomáticos. “Pues no” significa “cómo no”, “logo” significa “inmediatamente” y no “luego”, como pudiera pensarse. Por otra parte, hablando de comida “exquisito” quiere decir “raro”.
  • En las comidas, pasar la sal a otra persona es signo de mala suerte. Si se la piden, déjela encima de la mesa para que ellos puedan cogerla.
  • Hay muchas creencias y supersticiones de origen africano e indio.
  • Debido a las grandes distancias, se recomienda usar el avión para desplazarse entre las grandes ciudades. Hay puente aéreo entre Río y São Paulo, por ejemplo.
  • Para moverse en las grandes ciudades, use el metro o el taxi. Siempre que coja un taxi, hágalo en puntos oficiales, no los pare por la calle.
  • Encontrar la dirección de una empresa o una casa no es tarea sencilla. A menudo las calles tienen dos nombres y no tienen los números consecutivos.
  • La semana de carnaval y la siguiente no son adecuadas para hacer negocios.

Primeros contactos:

  • El saludo habitual es el apretón de manos (besos en las mejillas entre mujeres).
  • En las reuniones suele servirse café. Es de buena educación beberlo.
  • La manera de vestir es la propia de un país tropical, en los meses de verano se prescinde de la chaqueta y la corbata.
  • Los mejores temas para hablar son el actual desarrollo del país, sus bellezas naturales (en especial las playas) y, por supuesto, el deporte estrella, el fútbol.
  • Evite hablar de política y/o religión.

La hora de negociar:

  • El estilo de negocio es diferente según la zona del país. En São Paulo, la zona norte, están más próximos al modo anglosajón; en la zona sur, en Río de Janeiro, son de un estilo más latino.
  • En la primera entrevista, no suelen dar muchos datos y se espera que hagamos lo mismo por nuestra parte, al menos hasta que haya más confianza.
  • El ritmo de las negociaciones suele ser lento.
  • Evite actitudes arrogantes o de superioridad ya que pueden sentirse ofendidos.
  • Las tácticas de presión son contraproducentes.
  • No hay casi margen para el regateo, quizá alguna concesión cuando el acuerdo esté a punto de cerrarse.
  • La forma de pago es algo clave. Cubra todos los riesgos.
  • La cultura empresarial brasileña es individualista y jerárquica, las decisiones son tomadas por una sola persona.
  • Los contratos con agentes establecen altas indemnizaciones por incumplimiento.
  • En los almuerzos se continúa hablando de negocios de manera formal. Las cenas, en cambio, tienen un carácter social. Siempre se debe elegir un sitio de prestigio si es usted el que invita. No está bien visto reservar en el hotel donde se hospeda.
  • Si se entregan regalos debe ser al final de la negociación. Si se recibe uno, se ha de abrir en presencia del que lo entrega y mostrarse agradecido.

Y vostoros, ¿tenéis alguna experiencia en Brasil? ¿Qué asuntos creéis que son más importantes a la hora de negociar en ese país?

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