¿Cómo seleccionar nuestros países idóneos para exportar?

Esta publicación contiene extractos de mi libro Exportar es Fácil… Si sabes Cómo. Puedes conseguirlo aquí. Si te interesa la versión en PDF, contacta conmigo en msolano@librecambio.es

Cuando tengamos unos 5 o 6 mercados en mente, a dónde intuitivamente creáis que es conveniente que exportéis; mi consejo es que en una hoja de cálculo pongáis a cada uno de esos países por filas, y vayáis añadiendo columnas de factores que os pueden resultar relevantes para decidiros sobre un mercado u otro, aquí algunos ejemplos de lo que pueden ser esas columnas:

  1. Arancel: En páginas como Market Access Database, podemos ver que aranceles nos aplican terceros países a las exportaciones europeas (y por ende, españolas). Esto puede hacer decidirnos por mercados con aranceles más bajos o a tipo cero. Es muy probable que en esos países puedan escucharnos con más atención que en países en los que nuestro cliente tenga que pagar altos aranceles.
  2. IVA: En los países donde exista algún tipo de impuesto al valor añadido, será bueno conocer el porcentaje aplicado a nuestro producto. No tanto por su aplicación (que en la gran mayoría de casos recaerá en nuestro cliente) sino por tener una estimación del precio de nuestro producto en el país de destino. En el artículo de Wikipedia llamado “Impuesto al Valor Agregado” hay una relación de todos los países que usan este tipo de gravamen y sus porcentajes.
  3. Nivel de Precios y Calidades: Si tenemos una estimación de cuanto valdrá nuestro producto para el consumidor final y conocemos el nivel de precios en ese país, podemos ver lo caro o barato que resultará nuestro producto con respecto a otros de similar calidad en ese mercado. Para que se entienda, un producto puede tener un precio aceptable en Noruega y, siendo el mismo, ser absolutamente prohibitivo en Marruecos, con lo cual, lo que en Noruega puede ser un producto de consumo habitual en Marruecos puede serlo de lujo y eso como es natural afectará a nuestro número y tipo de consumidores finales. Para conocer el nivel de precios a nivel general en los países existe el llamado Índice Big Mac, en el que comparan el precio de un Big Mac a paridad de poder adquisitivo en unos 40 países más la zona Euro. También existe una página web bastante interesante llamada Numbeo, en el que los participantes registrados dan precios reales de multitud de productos en distintas ciudades del mundo. Si tenemos posibilidad de viajar al país, tenemos visita obligada al punto de venta final de nuestro tipo de producto (si éste lo permite) y mirar los precios y calidades finales de éste para ver en qué punto estamos nosotros con respecto a lo observado.
  4. Riesgo País: El riesgo de impago, político, militar, de desastres naturales u otro, es algo determinante a la hora de decidirnos a exportar en un país u otro. Para ello, existen rankings que clasifican a los países según su nivel de riesgo. Los podemos encontrar en la página de CESCE.
  5. Facilidad para hacer negocios: Existen otros rankings con estadísticas muy interesantes que deberemos conocer tales como el Best Countries for Business de Forbes, el Doing Business del Banco Mundial, el Global Competitiveness Index del World Economic Forum y el Index of Economic Freedom del Heritage Foundation. Aquí podemos ver en general cuales son los países más amables para el comercio internacional y cuáles no.
  6. Estadísticas interesantes: Si podemos tener acceso a estadísticas del mercado a valorar, es conveniente que saquemos datos como el  consumo de nuestro producto por habitante, las importaciones absolutas de nuestro producto (y su evolución en el tiempo), el consumo de importaciones de nuestro producto por habitante, el número de potenciales consumidores finales, etc. Para conocer estos datos hay que explorar las páginas oficiales de las agencias de estadística y/o de aduanas que tenga ese país.
  7. Otros factores más subjetivos: Tales como ventajas competitivas que podamos tener en ese mercado, si tenemos en ese mercado algún socio o colaborador de confianza, los idiomas en los que nuestra empresa pueda comunicarse con fluidez y cualquier otro que estimes relevante para tu empresa.

Una vez que hayamos valorado toda esta información, ya estaremos en disposición de elaborar nuestro propio ranking de países idóneos para exportar. Podremos hacer una media (ponderada o no, según nuestras preferencias) de los factores que hemos tenido en cuenta y ver cuál es el destino que recibe la puntuación más alta. Mi consejo es que si nunca hemos exportado o tenemos poca experiencia en ello, nos centremos en 2 ó 3 mercados como máximo para poder sondearlos bien.

Este es mi punto de vista pero, ¿y vosotros? ¿Tenéis algún factor que consideréis indispensable a la hora de seleccionar los mercados a exportar?

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7 comentarios

  1. Nadia · · Responder

    Creo que nos limitamos mucho de esta manera y al final todas las empresas escogerán a Europa por la mayoría de los puntos citados cuándo pienso que la oportunidades de negocio está en los sitios todavía vírgenes como los países africanos, China, Brasil… No soy experta pero tengo la mente abierta.Saludos

    1. En parte llevas mucha razón. Hay que escoger el punto deseado en la clásica dicotomía riesgo-rentiabilidad.

  2. Vio Segura · · Responder

    Para que soy una iniciada en el mundo del comercio exterior. Este articulo me ha resultado de mucha ayuda ya que hace mención a una serie de herramientas que son indispensable consultar constantemente ya que los entornos no son estáticos y más aun ahora con la inclusión de las tecnologías

  3. ¡Enhorabuena por tu artículo!

    Es muy sencillo, pero facilitas determinados recursos que, como bien dice VioSegura, son imprescindibles para estar al día de lo que se cuece en nuestros mercados objetivos en términos económicos.

    También estoy de acuerdo en lo que comenta Nadia: si basamos nuestra decisión únicamente en estos puntos, corremos el riesgo de limitar nuestra selección a los mercados más cercanos, más “sencillos” (mentira), más “baratos” como la UE donde los aranceles no existen, las barreras idiomáticas parecen menores, etc.

    Sin embargo, es responsabilidad del exportador saber que todo lo que aquí expones no debe ser más que herramientas que han de ser complementarias a un estudio en el que se valoren otras cuestiones.

    Un saludo!

    1. Buenas Erica,

      Muchísimas gracias. Es cierto lo que comentas. Es precisamente labor del export manager en priorizar unos factores con respecto a otros.

      Un saludo!

      1. Me alegro. De nuevo, enhorabuena por tus publicaciones, son muy interesantes.

        Un saludo,

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