Cómo Negociar en China

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¿Cómo son?

China está llamada a ser la primera potencia mundial en pocos años. Es el país más poblado del mundo, y el cuarto en superficie. Esto da una idea de su gran diversidad cultural, religiosa e idiomática.

Sin embargo, sí que hay un patrón común que define a los chinos. China es un país milenario, quizá de los más antiguos de la historia, y conserva hondos posos culturales y una idiosincrasia propia. Los chinos son bastante etnocéntricos, muy nacionalistas, de verdad creen que China es el centro del mundo y defenderán esta posición a muerte. Son personas muy orgullosas, trate de no ofenderlas ni ponerlas en ridículo en público, y tienen un gran sentido de la colectividad y el bien común, visión heredada del confucianismo.

Los chinos se caracterizan también por ser muy minuciosos en todo lo que hacen. Son pacientes y constantes, así que no tenga prisa porque será contraproducente.

Los valores tradicionales tales como el estatus social o el honor son aún más importantes que los negocios. En los primeros contactos, serán muy desconfiados.

Finalmente, fuera del ámbito estrictamente profesional, los chinos son personas familiares, afables y generalmente hospitalarias. Gustan de hacer grandes cenas donde se come mucho y se bebe todavía más, esté preparado para todo.

Hechos generales a tomar en cuenta en China

• Llegar a las empresas chinas es casi imposible si no se cuenta con un agente comercial o un socio con una buena red de contactos personales (lo que ellos llaman guanxi).
• Por temas supersticiosos, nunca regale relojes despertadores.
• Cuando haga un regalo, lo rechazarán tres veces antes de aceptarlo. Cuando lo hagan, dele las gracias por ello.
• La forma de agasajar más habitual es invitar a cenar. Hay que corresponderles lo antes posible, preferentemente en el mismo viaje.
• Cuando se le invita a comer hay que esperarlos a la mesa, colocarlos según su rango y comenzar con un brindis. Los brindis pueden realizarse durante el banquete también.
• Para invitar a comer, es recomendable escoger un sitio de categoría, que haya ostentación. El ambiente ha de ser alegre.
• Las comidas se sirven en mesas redondas (a veces giratorias) con fuentes en el centro desde las cuales se sirve a los platos individuales.
• Es de buena educación probar cada uno de los platos.
• Es aconsejable usar palillos. Para servirse la comida, se deben usar los palillos pero por los extremos opuestos a por los que se comería; de esta forma la parte de los palillos que ha estado en contacto con la boca no toca la bandeja común.
• La sopa y el arroz sirven de acompañamiento durante la comida y no deben acabarse antes de comer otros platos.
• Si no quiere más, déjese algo de comida en el plato porque si no dará la impresión contraria. Lo mismo pasa con las bebidas (vino o té, principalmente).
• Nunca debe dejarse arroz en su plato.
• No hay costumbre de sobremesa; una vez se han servido los postres, los comensales se levantan de la mesa.

Primeros contactos

• La forma habitual de saludo es una ligera inclinación de hombros (no de cintura), seguido de Ni Hao (¿cómo está usted?). También se puede estrechar la mano, pero es mejor esperar a que sean ellos los que extiendan el brazo.
• El contacto físico, así como mirar a los ojos, debe evitarse en las relaciones de negocios.
• Los nombres chinos se componen de 3 partes, apellido, nombre generacional y nombre propio, siempre en ese orden. Se les debe llamar por el apellido, poniendo delante Mr. o Mrs.
• Para las personas de cierta edad, se usa la palabra Lao (mayor) delante del apellido; esta práctica está muy extendida.
• La puntualidad es esencial. Es muy posible que ellos lleguen antes de la hora prevista.
• El uso de tarjetas está muy generalizado, debe estar impresa por una cara en inglés y por la otra en chino.
• Los mejores temas de conversación son el progreso de la economía china, la cocina o las compras que se pueden hacer en el país. No hay que sorprenderse si le hacen preguntas personales sobre la familia o el dinero.
• Evite hablar sobre política o el gobierno, especialmente sobre el comunismo, así como de Taiwán. Los chistes de temática sexual están mal vistos.
• Evite colores llamativos al vestir. Se espera que el occidental vista con chaqueta y corbata aunque ellos no siempre visten así.

La hora de negociar en China

• Los chinos basan su estrategia de negociación en dos obras clásicas de su literatura: El Arte de la Guerra (de Sun Tzu) y El arte secreto de la Guerra (de autor desconocido). No estaría de más que se hiciese con ambos ejemplares.
• Espere que estudien su propuesta con una minuciosidad impropia de occidente, lo preguntarán todo una y otra vez para intentar cazar al mentiroso.
• Suelen tener un gran conocimiento de la oferta internacional del producto negociado.
• Las negociaciones se hacen siempre en grupo, nunca vaya solo.
• El rango es muy importante, las personas de mayor estatus llevarán el peso de la negociación y las demás no deben interrumpirlas.
• No debe hablar en primera persona, no use el yo, sino el nosotros (siempre pensando como grupo).
• Si se está negociando en chino, tenga muchísimo cuidado. Hágase con un buen traductor y evite frases largas, con tecnicismos o expresiones coloquiales. A veces los negociadores chinos pueden usar el idioma como táctica negociadora. Nunca dé nada por supuesto o sobreentendido.
• Las presentaciones deben basarse en cifras y hechos concretos. Si el grupo es numeroso, haga una presentación breve.
• Busque siempre la cooperación y la relación a largo plazo, ellos lo harán.
• A veces comienzan la negociación con unas demandas desproporcionadas. Es sólo una táctica de negociación para estudiar su reacción.
• Parta de una posición alejada de la que quiera llegar, hay amplio margen para la negociación.
• Hay que evitar concesiones de precio excesivas ya que luego exigirán que se mantengan.   Los chinos entienden el contrato como un inicio de las relaciones, y no dejarán de renegociar y pedir mejoras.
• Muestre una actitud cortés y sonriente aunque las cosas no vayan bien.
• Si la negociación fracasa, no es algo determinante tal y como en occidente pensamos. Ellos siempre dejarán la puerta abierta para negociaciones futuras.
• Para no dar explicaciones suelen ser muy breves en sus respuestas, especialmente cuando quieren decir que no. No es conveniente pedirle explicaciones.
• Las preguntas han de ser claras y concisas, no les gusta reconocer que no saben la respuesta.
• Cuando se hacen regalos, hay que dejar claro que son en nombre de la empresa y para la otra empresa. Si hace regalos individuales, han de ser de poco valor, ya que si no se puede ir en contra de la ley.
• Durante las comidas no hable de negocios.

¿Qué tal vuestras experiencias en China?