Cómo Negociar en Corea del Sur

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¿Cómo son?

Corea del Sur es, probablemente, uno de los países social, cultural y racialmente más homogéneos del mundo. La gran mayoría suele ser bastante etnocéntrica, y suele creer a su cultura y costumbres superiores a otras. Sin embargo, y debido a la guerra que separó la península de Corea entre el norte comunista (apoyado por China y la URSS) y el sur capitalista es uno de los países con mayor influencia de los EEUU, y la cultura de negocios no es una excepción en ello. Persiste aún un fuerte sentimiento nacionalista de unificación, por ambos lados.

Históricamente, siempre ha vivido a la sombra de las dos grandes potencias que le rodean (China y Japón) y han sido conquistados en varias ocasiones por éstas, imprimiendo un fuerte carácter nacionalista a su población. En un símil un poco tosco, podríamos decir que son algo así como los “polacos de Asia”, para que se entienda.

Actualmente, es uno de los países tecnológicamente más avanzados del mundo, donde predominan los sectores de la electrónica, naval y automoción, que son exportados y reconocidos en todo el mundo (Samsung, LG, Hyundai, Kia, etc.) son productos con un precio ajustado al estilo chino, pero incorporan una innovación tecnológica a la japonesa. Han combinado, en ese aspecto, lo mejor de quienes lo rodean.

Es además un país que está de moda, actualmente está viviendo un boom cultural internacional con el K-pop (boybands y girlbands coreanas) y los doramas (series de tv coreanas) y comienzan a ser internacionalmente muy reconocidos.

Por todo lo anteriormente dicho, es un país llamado a grandes cosas ahora y en el futuro.

Hechos generales a tomar en cuenta para Negociar en Corea del Sur

• Es típico que las grandes multinacionales coreanas se dediquen a varios sectores que no tengan nada que ver entre sí (Daelim fabrica motocicletas y sanitarios, por ejemplo). Estas multinacionales reciben el nombre de Chaebol o conglomerados.
• La actividad de negocios se concentra en Seúl, probablemente no será necesario viajar a otras zonas del país.
• Si se lo está preguntado, el perro ya hace tiempo que dejó de consumirse habitualmente y solo lo ofrecen en algunos restaurantes concretos, y sólo si se pide expresamente. Es mejor no comentar esto allí pues es una cuestión espinosa y podrían sentirse ofendidos.
• La fecha se escribe justo al revés que aquí. Es decir Año/Mes/Día.
• Los apellidos se repiten mucho (los más comunes son Kim, Lee y Park). Esto no quiere decir que las personas que compartan apellido tengan necesariamente relación de parentesco, sino que hacen referencias patronímicas del pasado.
• Empujar (sobre todo en el metro) no es sinónimo de mala educación y no debe violentarse por ello. Un coreano difícilmente se aparta de su camino para dejar paso cuando va a pie.
• Sorber la comida (en especial la sopa) tampoco es sinónimo de mala educación, sino más bien señal de que te gusta la comida. No se sorprenda si alguien a su alrededor lo hace.
•  Si no soporta el picante, tenga cuidado. La mayoría de la comida coreana lo es. Para evitarlo, huya de todas las comidas con color rojo. En su lugar, puede pedir 불고기 (pronunciado bulgogi) que es ternera marinada en salsa, pero no picante.
• Es normal que el agua sea gratis en casi todos los restaurantes y venga, o bien en botellas de plástico, o bien en máquinas surtidoras (similares a las existentes en las oficinas) en las que habremos de servirnos por nosotros mismos. En algunos sitios más tradicionales sustituyen el agua por té de cebada, especialmente en verano (se toma frío).
• La cerveza también es de consumo habitual y a veces se mezcla con soju, que es la bebida tradicional coreana, un licor de arroz similar al sake japonés.
• En los restaurantes, no es costumbre dejar propina. En algunos puede que incluso se sientan ofendidos por ello si insiste.

Primeros contactos

• La forma de saludar es una leve inclinación de la cabeza y estrechar la mano. Apoyar la mano izquierda en el brazo de la persona a la que saludamos puede denotar confianza.
• El orden de los nombres es al revés que el nuestro, es decir, el apellido suele colocarse delante del nombre.
• Cuestionar sus costumbres o su forma de vida puede ser recibido como un insulto.
• No haga referencia a la guerra de Corea, ni referencias a Japón o a Corea del Norte.
• No los compare tampoco con los japoneses de ninguna forma.
• Los mejores temas para hablar son el éxito de su economía y deportes como el fútbol, el montañismo y el taekwondo (pronunciado tekkuondó).
• Si un coreano se ríe mucho, es posible que sea una reacción a confrontar una situación embarazosa.
• Los coreanos suelen ser muy humildes, hacerle algún elogio puede avergonzarlos.
•  Las comidas y cenas de empresa son habituales, aunque se usan más para conocerse mutuamente que para hablar de negocios.
• Los regalos son práctica habitual, asegúrese de dar algo de mayor valor al superior o persona al mando. Mantener el status es muy importante.
• No se debe regalar algo coreano o japonés, es mejor algo de nuestra procedencia.
• Es conveniente evitar regalos, o logos de empresa con imágenes de perros, ya que lo considera un animal sucio.
• El regalo no suele abrirse en presencia de quien lo regala.

La hora de Negociar en Corea del Sur

• A la hora de Negociar en Corea del Sur, las prácticas usadas en Japón pueden ser extensibles a corea, pero de nuevo, evite compararlos.
• La forma más aconsejable de entrar en el mercado es con un agente comercial autorizado por el gobierno.
• Su equipo de negociación debe tener un rango similar al de la otra parte. El status es muy importante.
• Es muy duro llegar a acuerdos con ellos, pero una vez conseguidos, mantienen la promesa y son inamovibles en sus compromisos.
• Son bastante directos e individualistas, en contraste con los países de su entorno.
• Asegúrese de que comprenden bien sus exposiciones pero sea sutil porque si pregunta directamente pueden sentirse ofendidos.
• Si utiliza traductores, cuando exponga sus argumentos mire a sus potenciales clientes y no al traductor.
• No se sorprenda si preguntan lo mismo varias veces, sólo quieren asegurarse de que lo han entendido bien.
• No sea agresivo ni pierda los nervios, para que la negociación de sus frutos ha de ser persistente y tenaz.
• El respeto y la confianza mutua son claves para el éxito en el negocio.
• Se aconseja llevar una primera oferta ambiciosa para tener margen a la hora de rebajar nuestras pretensiones.
• No admiten modificaciones a lo acordado. El pacto es sagrado y no se rompe.
• Si bien las negociaciones suelen avanzar lento, una vez se llega al acuerdo, se exige mucha rapidez en el cumplimiento.

Corea del Sur y España. ¿Más Similitudes Que Diferencias?

Imaginemos un país al borde de ser intervenido, con potencias industriales como vecinos con las que es difícil competir. Un país altamente burocratizado, en el que es difícil invertir, y con unas multinacionales bastante pegadas al poder político; a lo que hay que sumar una regulación laboral rígida, que prima la estabilidad a la productividad.

¿Estamos hablando de España? Podría parecerlo, pero no. Hablamos de Corea del Sur, hace unos 20 años. Quizá no muchos lo recuerden, pero este país fue intervenido por el FMI  en 1997. Pensemos en todo su recorrido desde entonces, hasta en lo que se ha convertido hoy.

Qué hizo bien Corea del Sur

Una política de estado seria, mentalizada y con proyectos a largo plazo, hacer primar a la educación por encima de todo y crear un clima favorable a las inversiones extranjeras fue la clave del éxito del milagro surcoreano. Pronto comenzaron a surgir grandes multinacionales a imitación de las estadounidenses y japonesas que allí se instalaron, y comenzaron a fabricar productos no iguales, sino mejores y más baratos. Ejemplos los tenemos en el sector de la electrónica (Samsung, LG), del motor (Hyundai, Kia, Daelim) y naval (Daewoo, y Samsung y Hyundai de nuevo).

Copiemos a nuestra manera

¿Podría España replicar un modelo de éxito «a su manera»? Aunque siendo realistas no parece en principio muy probable, lo cierto es que en algunos sectores de la sociedad española empieza a verse un cambio de mentalidad, condición indispensable para que esto fuera posible.

Poco a poco nuestras multinacionales llegan más lejos, hacen más contactos en más países y ganamos visibilidad global. Ya hay sectores en los que somos referencia (Turismo, Gastronomía y Deporte) y la imagen de España ha mejorado bastante en el último año, si la comparamos con la de los primeros tiempos de la crisis.

Si de algo puede servirnos esta larga ya etapa de depresión económica es de aprender de nuestros errores, mejorar y salir fortalecidos, tal y como hicieron en Corea del Sur. Cambiar la mentalidad, y ser conscientes de cómo se mueve el mundo que ahora nos rodea no es cosa fácil, pero a la fuerza ahorca estamos empezando a verlo.

Sigamos por aquí. Potenciemos lo nuestro. Tengamos claro qué queremos ofrecerle al mundo y hagámoslo. Si somos observadores, nos daremos cuenta que hasta la forma de hacer política ha cambiado en nuestro país. Lo que creo que necesitamos justo ahora es tener la visión de estado definida tal y como la tuvo Corea del Sur en su día. ¿Estaremos a la altura de las circunstancias?

Líneas Groumet en Corea Del Sur

Hyundai (sí, el fabricante de automóviles) también regenta unos grandes almacenes (al estilo de un Harrods, o El Corte Inglés) en su país de origen, Corea del Sur.

Recientemente, dos directivos de la compañía visitaron España en busca de productos alimentarios, especialmente de la línea «groumet«. Y es que el producto español, aunque aún poco conocido, es bastante valorado en este país, y se espera que su conocimiento y aceptación vayan a más (se estima un 15% anual) por lo que hay bastante campo para que empresas españolas puedan tener éxito allí.

Lo español interesa en el país

En general, «lo español» es tenido en cuenta en el país e interesa. Existen ya varios restaurantes españoles en Seúl e incluso en los supermercados tipo E-Mart (más modestos que los de Hyundai por supuesto) ya podemos ver alguna marca española presente, especialmente de las grandes (Carbonell y algunas más). Prácticamente, la presencia española en los supermercados surcoreanos se circunscribe a aceitunas, aceites, salsas y creo recordar que algún vino también. Como decía, son ahora las grandes marcas las que están abriendo camino y tras ellas, cuando el consumidor esté habituado, irán llegando otras más pequeñas.

Mi percepción personal es que hay sitio de sobra para casi cualquier producto típico de alimentación español. En general, los cárnicos (y el pescado, en menor medida) son de una calidad inferior a la de España. Aceites, salsas, aceitunas y el siempre socorrido vino. Como curiosidad, sabed que el tomate y el queso son caros y difíciles de encontrar, y no deben entrar en el esquema de consumo habitual de un surcoreano.

Poco más que añadir. Si estáis en el sector, pensad en Corea del Sur. Es posible que muchos tengáis un cierto desconocimiento del país, pero os puedo asegurar que merece la pena. Consumidores receptivos, de alto poder adquisitivo, y pocas trabas arancelarias en su relación con la UE. Aprovechad la oportunidad.

Reflexión Final

Con este apartado cierro finalmente la serie de «Cómo Negociar en…?» que es tan sólo una pequeña muestra de lo que puedes encontrar en mi libro Pequeña Guía Para el Viaje de Negocios, para mí Corea del Sur es algo muy especial porque forma parte de mi vida, ya que allí viví durante 4 meses como alumno de intercambio durante la realización de mi máster. Me gustaría para terminar que mis lectores comentaran lo que quisiera acerca de sus experiencias en Corea del Sur o en Asia, que es un continente fascinante.

Yo por mi parte lo único que puedo decir es que fue un viaje que cambió mi vida para siempre y que cada minuto de estar allí se aprendían cosas nuevas. Siempre recomiendo viajar porque es una forma de expandir nuestra mente y liberarnos de muchos de nuestros prejuicios y complejos, y cuánto más diferente sea el país al nuestro, más lo notaremos.

Como bien dijo el maestro Cervantes «Quien mucho anda y mucho lee, mucho sabe y mucho ve». Se nota que sabía de lo que hablaba.