Cómo negociar en Rusia

Esta publicación se encuentra contenida dentro de mi libro Pequeña Guía Para el Viaje de Negocios que se encuentra ya a la venta por tan sólo 1,99€. Si te resulta interesante negociar en Rusia, puedes comprarlo aquí. Para conseguirlo en formato PDF, haz click aquí.

¿Cómo son?

Rusia es un gigante que ha despertado de una larga experiencia socialista. La cultura de la comisión, el engaño y las corruptelas están aún presentes, aunque se han hecho grandes esfuerzos por sanear y estabilizar su economía al modo de los países occidentales.

Sin embargo, aún les queda un camino por recorrer, la sociedad rusa aún está altamente burocratizada y la administración se mueve de manera discrecional y lenta. Aún se están adaptando al comercio internacional y su cultura de los negocios está poco desarrollada.

Por último, podríamos describir a los rusos como personas tradicionales y muy familiares. En las relaciones personales, son afables, muy hospitalarios y muy amigos de trasnochar. En las profesionales, suelen ser fríos y distantes en los primeros contactos, y tienen fama de ser negociadores muy duros.

Hechos generales a tomar en cuenta en Rusia

• La presencia de la mafia es notable. Se producen chantajes y amenazas a las empresas extranjeras. Si no se está dispuesto a exponerse a esta situación, es mejor abstenerse de entrar en el país.
• La ayuda de un contacto local es imprescindible. Hay que ir viendo poco a poco cómo funciona la administración y el sector empresarial en el que nos movamos.
• Para entrar en el mercado, lo mejor es trabajar con un agente comercial en un primer momento, y luego pasar a establecer una filiar mejor que una empresa mixta. Conservar el control de la actividad comercial es clave.
• Se considera que el lunes no es un buen día para hacer negocios o viajar.
• Los nombres rusos están formados por el nombre de pila, el patronímico y el apellido.
• Las mujeres añaden una “a” al final del apellido.
• El nepotismo está muy arraigado en la cultura rusa.
• Las direcciones postales en Rusia se escriben al revés que en occidente: primero el país, luego la ciudad y la calle, y por último el apellido y el nombre de la persona.

Primeros contactos para negociar en Rusia

• El saludo habitual es un apretón de manos diciendo su apellido.
• Para el trato formal se usan los apellidos.
• Entre ellos tienen tratos muy informales y, generalmente, usan los nombres propios y los patronímicos. Cuando haya confianza le invitarán a usarlos también.
• Es importante darle la tarjeta de contacto para que ellos le den la suya. Estaría bien que su tarjeta estuviese en ruso por uno de sus lados.
• Los mejores temas para hablar son la literatura y arquitectura del país, así como sus museos, de los que se sienten muy orgullosos.
• Debe evitarse hablar de política, de la URSS o de las repúblicas ex soviéticas, así como de las duras condiciones de vida del país o del alcoholismo.
• La privacidad está muy arraigada, llame antes de entrar y cierre al salir.
• No se extrañe si hablan de temas personales (familia, sueldo, etc.) incluso en la primera conversación.
• Los rusos son grandes bebedores y presumen de mantenerse sobrios después de haber bebido mucho. El vodka es la bebida nacional. No rechace la invitación de un ruso a beber y brindar, esté preparado para ello.
• Si le invitan a una casa, no olvide llevar un regalo para los niños.

La hora de negociar en Rusia

• Conseguir una cita de negocios es difícil. Confírmela varias veces para evitar su cancelación.
• La primera reunión suele ser sólo de contacto para estudiar la posibilidad de hacer negocios. Puede que muchos sólo busquen información.
• La visión que se tiene de la negociación es de ganador-perdedor. Es importante hacerles ver las ventajas que pueden obtener con la cooperación mutua.
• La presentación ha de hacerse de forma sencilla y entendible, evite tecnicismos o términos como marketing, rentabilidad, etc. Su cultura de negocios es aún limitada.
• El material que se entregue ha de estar traducido al ruso.
• Es muy frecuente el uso de intérpretes, el conocimiento del inglés aún es bajo.
• Es habitual que las reuniones se interrumpan por visitas o llamadas telefónicas, esto es normal en su cultura de negocios.
• Los rusos pueden llegar a ser muy agresivos negociando; se consideran comportamientos normales los enfados, amenazas de abandonar la negociación, etc.
• A veces aparentan aceptar y comprender nuestros argumentos aunque no sea verdad, así tratan de compensar las actitudes del punto anterior.
• Será imposible negociar con algunos interlocutores rusos, son incapaces de escuchar a la otra parte y rebatirán argumentos sin relación alguna con el tema tratado. Hay que tener paciencia e irlos frenando.
• Es posible que los negociadores rusos traten de confundir a sus interlocutores haciéndoles ver las cosas diferentes a como son en realidad.
• La negociación es muy dura, se hacen muy pocas concesiones y ellos piden mucho a cambio. El margen de maniobra ha de ser amplio.
• Tienen bastante ojo para descubrir hasta dónde se puede forzar la situación.
• El proceso de toma de decisiones es muy lento y está muy burocratizado. En ocasiones se demora de forma deliberada.
• La cultura de los negocios en Rusia está muy jerarquizada, no se debe negociar con mandos medios.
• La comida de negocios es el almuerzo. En general, ignore la carta y pida directamente el menú del día.
• Las sobremesas son largas, generalmente se habla de temas personales más que profesionales.
• Hay dificultades para obtener el pago en monedas fuertes ya que el rublo no cotiza en mercados de divisas.
• En operaciones de compra pueden pedir que se les pague en efectivo o que transfieran el dinero a una cuenta fuera del país.
• En caso de litigio, es probable que se resuelva en un país neutral. Suecia se suele usar bastante en estos casos.
• Los regalos de bienvenida están muy extendidos, incluso si no se dan puede interpretarse como de mala educación. Gustarán cosas de nuestra tierra (un libro ilustrado, chocolates, plumas, etc.) o bien productos que resalten el estilo de vida occidental, tales como relojes, aparatos electrónicos, CDs, etc.

Y vosotros, ¿Habéis negociado en Rusia? ¿Qué experiencias os traéis de vuelta?