Esta publicación contiene extractos de mi libro Exportar es Fácil… Si sabes Cómo. Si te interesan las diferencias culturales, puedes conseguirlo aquí. Para conseguirlo en formato PDF, haz click aquí.
Índice
Diferencias Culturales
Puede parecer una obviedad esto que digo, pero mercados diferentes significan personas diferentes con otros idiomas, hábitos de consumo y formas de entender los productos. Es algo que parece banal, pero hay muchos exportadores que no tienen esto en cuenta a la hora de lanzarse a vender fuera y se corre un grave riesgo de fracasar estrepitosamente.
Por supuesto, cada caso es único, y lo único que podemos añadir aquí son los factores a tener en cuenta una vez decidimos el mercado al cual vamos a dirigirnos. Éstos podrían ser:
Idioma
Necesitamos tener un correcto etiquetado en el idioma local (lo más probable es que la legislación del país nos lo exija). Si tenemos conocimiento de ese idioma no hay problema, sino, no valen traducciones hechas con Google, hay que asegurarse de que en la etiqueta pone lo que de verdad queremos decir si nos quieren tomar en serio. Los foros de Word Reference pueden ser una buena ayuda. Echad un vistazo a las traducciones que aparecen en las etiquetas de muchos productos venidos de Asia y sabréis a lo que me refiero.
Religión
Debemos conocer bien la religión (o religiones) que imperan en el país seleccionado y sus preceptos. Esto es especialmente importante en el mundo árabe, Israel y la India. Ya no sólo hablo de los manidos ejemplos del alcohol y el cerdo, sino que lo más probable es que si intentamos vender carne en estos países nos exijan contar con un certificado halal (mundo árabe) o kosher (Israel, y algunos lugares de EEUU).
Conocimiento del producto
El producto que vendemos, ¿ya se vende en ese país? ¿se venden productos similares? Si no se vende, no será un producto conocido y será muy complicado que tengamos éxito con un producto nuevo que nadie conoce sin la promoción adecuada (generalmente, en las primeras fases de la exportación, el marketing será controlado por nuestro distribuidor, lo veremos más adelante).
Hábitos de consumo
Es posible que el producto se conozca, pero se consuma de forma diferente o en cantidades muy diferentes. En Turquía las aceitunas se toman en el desayuno, en EEUU las tortas de aceite suelen acompañar a los cocktails en pubs y discotecas, en Polonia no encontrarás fácilmente ron, existen pocas marcas y con escasa distribución porque se consume mayoritariamente vodka; fuera de España, el aceite de oliva suele venderse con sabores (picante, barbacoa, queso, hierbas aromáticas, etc.) Podría seguir poniendo ejemplos, pero esto es sólo para hacernos una idea.
Marca con un nombre apropiado
Cuidado. Quizás nuestra marca pueda significar algo grosero o malsonante en otro idioma sin nosotros percatarnos. Así, lo que en España conocemos como Mitsubishi Montero, en el resto del mundo es Mitsubishi Pajero. Incluso modelos como el Mazda Laputa y el Nissan Moco nunca han sido comercializados en España. Bimbo usa otras marcas para comercializar sus productos en EEUU porque allí bimbo significa algo así como “mujer atractiva de poca inteligencia”. En alemán mist es estiércol, por lo que os podéis imaginar cómo se toman aquello de Nordic Mist. En otras ocasiones, no es que el nombre sea malsonante, pero hay nombres comerciales más apropiados.
El caso de COVAP referente a las diferencias culturales
Cuando COVAP (Cooperativa Ganadera del Valle de los Pedroches) estaba negociando la comercialización de embutidos y quesos en EEUU, Abel Rodríguez (al que tuve la suerte de conocer en una conferencia) les preguntó a sus distribuidores que qué les parecía la palabra COVAP, les dijeron que no le gustaba demasiado, que les sonaba a ruso; era por tanto, poco apropiado para el tipo de producto que se vendía. Así, Abel cambió su marca para EEUU de COVAP a Cordobés, que sí pareció gustarle más a sus distribuidores ya que era un nombre más sonoro y les recordaba más a lo español. Haced como Abel, preguntad a la gente del lugar qué les parece el nombre de la marca cuando aún estáis a tiempo de cambiarla.
Y vosotros, ¿habéis tenido problemas con las diferencias culturales? ¿Conocéis más hábitos de consumo diferentes a tener en cuenta para exportar?
