¿Aprovechamos Bien Nuestra Asistencia a las Ferias Comerciales?

Preguntas previas a la asistencia

Cuando conozcamos la existencia de ferias comerciales de nuestro interés (consejo: mirad las ediciones que tienen ya hechas, cuantas más tenga, de mayor calidad será, un buen buscador es nFerias), debemos plantearnos si estamos en condiciones de ir o no. Hay que plantearse unas preguntas tales como:

1. ¿Tenemos el dinero suficiente para poderlo invertir en asistir a la feria?
2. ¿Tenemos el producto adecuado para este mercado?
3. ¿Existe una capacidad productiva suficiente para poder absorber el incremento de demanda que pueda producirse?
4. ¿Estamos en el mercado adecuado? ¿Nuestro estudio revela la existencia de potenciales clientes suficientes para que la operación sea rentable?
5. ¿Podrá la empresa adoptar la presencia en el mercado que éste le demande tras la feria?
6. ¿Existe una relación coste/beneficio razonable?

Si alguna de nuestras respuestas son negativas, necesitamos seguir revisando qué anda mal, y cómo podemos solucionarlo. Si todas son positivas, debemos de definir los objetivos que nos marcamos al asistir a la feria, es decir, qué queremos conseguir al asistir a ésta.

Los objetivos de las ferias comerciales

Los objetivos, siempre que valoremos bien la relación coste/beneficio, pueden ser los que queramos, siempre que se ajusten a la realidad de nuestras posibilidades. En la mayoría de los casos, ni siquiera vender será uno de ellos, ya que es algo relativamente difícil, especialmente el primer año que sirve sobre todo para conocer el terreno y las características del evento. El segundo año ya se irá con una apuesta más segura y los riesgos serán menores, y no será hasta el tercer año de asistencia a una misma feria cuando consolidemos nuestra posición, ajustemos bien la inversión y vayamos conociendo más profundamente a nuestros contactos.

Así, unos primeros objetivos pueden ser sobre todo la de hacer contactos nuevos que en el futuro puedan convertirse en potenciales clientes, agentes, distribuidores, etc. Investigar a nuestros competidores (qué hacen y cómo lo hacen), presentar un producto nuevo que tengamos, ver las novedades en nuestro sector, o simplemente ganar visibilidad y posicionar o mantener nuestra marca. La gente de nuestro gremio ha de saber que estamos ahí.

Tendremos que preparar las ferias comerciales con bastante antelación (2-3 meses como mínimo) y estudiar bien los requerimientos de la misma. Cuanto más tiempo pasemos planificando ahora (calendario, actividades, material promocional…) , menos tiempo perderemos en la feria.

La asistencia a la feria

Una vez estamos en la feria, es recomendable tener los siguientes asuntos en cuenta:

1. Obtener información sobre la opinión de nuestros clientes acerca de nuestros productos y novedades.
2. Tener una actitud proactiva, no esperar a que te lleguen clientes sino salir tú a buscarlos. Es bueno que se vaya turnando con un compañero o compañera. Mientras uno queda en el stand otro sale a visitar stands de competencia y posibles clientes y luego os turnáis. Las impresiones e indagaciones que hayáis tenido pueden diferir bastante y es necesario ponerlas en común. Cuatro ojos ven más que dos.
3. Clasifique a los visitantes de su stand. Con el tiempo se dará cuenta de cuales son o pueden ser realmente importantes y cuáles no. Optimice su tiempo y no lo pierda con personas que no lo merece.
4. Asegúrese de exhibir sus productos en un lugar visible y bien iluminado.
5. Tenga preparadas las acciones protocolarias pertinentes por si se produce alguna visita de algún invitado importante, gente VIP, etc.
6. Para atraer a la prensa, se necesita un punto de originalidad y no ofrecer lo que la mayoría de las empresas hacen. No confunda publicidad con información.
7. No intente la entrevista a toda costa atosigando a la prensa, es más efectivo crear contactos para establecer una posible relación a largo plazo.

A la vuelta comienza el trabajo

Paradójicamente, al final de la feria es cuando de verdad empieza el trabajo. Deberemos ahora recopilar y trabajar toda la información obtenida (contactos logrados, informe de la competencia, número de visitas a nuestro stand, número de folletos entregados, calidad de las visitas, etc.)

Para terminar debemos comparar los objetivos que nos propusimos con los que realmente hemos logrado, si hemos cumplido con los costes propuestos (y la relación coste/beneficio de la asistencia a la feria en global) y discernir qué es lo que podemos hacer para optimizar nuestra visita el año que viene.

No olvide enviar un email de agradecimiento a todos los contactos que visitaron su stand.

Y vosotros, ¿Qué tal vuestras experiencias en ferias comerciales? ¿Qué consejos sacaríais de vuestras asistencias a éstas?

Como siempre, el jueves nueva y última entrega de la serie Cómo Negociar en…? No se la pierdan.